Продажи в период «повышенной готовности»: как не дать сотрудникам перегореть

Менеджеры по продажам — личности творческие. Можно сколько угодно оспаривать этот тезис, но мои 16 лет работы в продажах показывают: без креативной жилки предложить то самое решение, которое захочет купить большой клиент, невозможно.

Это подтверждают и международные эксперты. По данным McKinsey, 85% лидеров крупных компаний считают умение «продавать решения» ключевым навыком для успешного менеджера. Помимо способности быстро предложить эффективное решение в предлагаемых обстоятельствах, менеджер должен иметь сильные навыки презентации собственных идей, импровизации и эмпатию.

Когда речь идет о продажах в высокотехнологичной сфере, эти качества приобретают еще более важное значение. Он должен чувствовать уровень технологичности своей аудитории, уметь найти общий язык с ней и подобрать тот самый инструмент коммуникации, который сработает с конкретным клиентом. 

Читайте по теме:

Как выбрать язык для коммуникации с международной аудиторией

Подборка Telegram-каналов, которые помогут выстраивать правильные коммуникации сегодня

Отдел продаж наравне с топ-менеджментом — авангард бизнеса. И если команда руководителей отвечает за мотивацию персонала, перед «продажниками» стоит более сложная задача — мотивировать клиентов, не дать им погрузиться в состояние стагнации. Ведь застой в бизнесе у клиента — это застой в бизнесе у подрядчика.

Менеджеру как представителю компании необходимо создать у клиента ощущение уверенности в стабильности партнера и незыблемости всех договоренностей. Для этого ему самому надо быть в собранном состоянии — невозможно излучать спокойствие и надежность, если внутри тебя паника или апатия.

Шоковая терапия

Задача руководителя направления продаж — не допустить «комы» своего подразделения, когда его функционирование происходит на автомате, а менеджеры работают «на входящие».

Мы, например, дали старт новой стратегии развития, которая подразумевает наше преобразование из телекоммуникационной в ИТ-компанию — она была запланирована на весну 2022 года, но сейчас оказалась очень своевременной.

Помня, что менеджер — профессия творческая, мы применяем соответствующие подходы. Чтобы художник творил, ему нужна тема для творчества, вдохновляющая идея и «нерв», или здоровое напряжение. Как этого добиться? 

5 подходов, чтобы менеджер работал эффективнее

1. Общее собрание подразделения и честная оценка ситуации

Мы не пытаемся никого заразить оптимизмом и озвучивать шаблоны про команду, которой все под силу.

• рассказываем о том, что происходит на рынке в целом и в нашей отрасли в частности, о перспективах других отраслей — тех, которые затрагивают нашу целевую аудиторию,
• обозначаем, кто из клиентов особенно уязвим,
• делаем акцент на сильных сторонах компании — чем мы можем быть полезны в текущих условиях, чем обеспечивается стабильность, что делается для улучшения позиций, если стабильности нет.

Например, в нашем случае после ухода из России крупных международных компаний и, соответственно, освобождения площадей в бизнес-центрах и торговых комплексах стало очевидно, что для рынка коммерческой недвижимости на первый план вышли задачи сокращения издержек.

Мы обратили внимание менеджеров на то, что наша компания готова предложить собственникам и УК объектов коммерческой недвижимости планы по оптимизации их ИТ-инфраструктуры, которые позволят снизить операционные затраты, энергопотребление и найти источники дополнительного дохода от услуг связи.

2. Индивидуальные беседы для актуализации целей и разработки дорожной карты

Проведите личные встречи с каждым из продавцов либо руководителей групп, делегируя последним проведение такой же беседы с их подчиненными. Следите, чтобы это происходило регулярно, даже если кажется, что сотрудник справляется без поддержки. Это внешнее спокойствие может быть обманчиво.

В первую очередь поговорите с теми, кто уже демонстрирует признаки прокрастинации, падения продуктивности. Даже если вы привыкли делать ставку на самостоятельность и осознанность подчиненных, сейчас лучше усилить контроль и мониторинг, чтобы вовремя отловить опасные тенденции.

О чем говорить на индивидуальных беседах?

Помним о вдохновении. Помогаем сотруднику освежить или заново найти мечту/цель. В новых реалиях прежние цели могут потерять актуальность — разбираемся, почему это было важно ранее, действительно ли приоритеты изменились или это последствия затяжного стресса.

Если сотрудник сильно демотивирован, хорошо работает напоминание о его личной значимости, которая в новых обстоятельствах только возросла — не только как специалиста, но и как члена семьи, друга, партнера.

3. Запуск актуальных продуктов и погружение в новые задачи бизнеса

Проведите анализ рынка: пообщайтесь с ключевыми клиентами, соберите обратную связь от менеджеров.

Когда мы перераспределили свой продуктовый портфель на фоне изменившихся приоритетов: усилили направления информационной безопасности, ИТ-аутсорсинга — потребовались погружение в новые продукты продавцов, обучение специфике продаж.

Выяснилось, что это все отлично помогает сместить фокус внимания с ленты новостей. Кроме того, расширение продуктовой линейки стало еще одним доказательством, что компания имеет четкий антикризисный план, действует системно, а значит, остается надежным работодателем.

4. Регулярные рабочие встречи для обсуждения ситуации в бизнесе у клиентов и презентации новых решений

Ситуация на рынке меняется постоянно — компаниям приходится вводить изменения в режиме реального времени:

• корректировать политику ценообразования,
• бизнес-модели и процессы.

Новые вводные озвучивайте на собраниях отдела, поощряйте самих менеджеров приносить «новости с полей». Обсуждайте кейсы тех, кто уже начал внедрять новые решения. Разбирайте ошибки и достижения.

Важно: залог эффективности таких встреч — в их регулярности. Она поможет создать тот самый тонус, который не даст менеджерам погрузиться в «функциональную кому».

Необходимость готовиться к очередному собранию, собирать информацию, отчитываться о проделанной работе станет своеобразным драйвером.

5. Поддержка при проведении переговоров с клиентами по новым продуктам

Презентация новых решений клиентам, в особенности нестандартных или нетипичных для рынка, может быть проблематичной. Помогите менеджерам — предложите вместе провести первые переговоры или включитесь, если процесс «забуксовал», а у менеджера пока не хватает теоретической/практической базы, чтобы защитить свое предложение.

И последний, но не менее важный совет — подключайте к этой работе других сотрудников. Если первые предпринятые меры уже дали результаты, и у вас есть несколько человек в полностью рабочем состоянии — поручите им взять шефство над остальными. В идеале это должны быть лидеры мнений.

Запустите режим саморегуляции внутри департамента. Это поможет вам снять с себя часть нагрузки и станет хорошим инструментом сплочения команды.

Читайте также:

Слайды на миллиард: питчи Revolut, Tinder, Airbnb и других успешных стартапов

«Вы не сможете провалиться, поскольку знаете тему, а они — нет»: секреты успешного питча

Чек-лист: что сработало у нас

1. Доступ к профессиональной психологической помощи (групповые и индивидуальные консультации).
2. Увеличение доли прямых офлайн-коммуникаций в процессах внутреннего взаимодействия.
3. Постоянное информирование о том, что происходит в компании — не допустили слухов, страхов, паники.
4. Совместный культурный досуг как арт-терапия — лучше, если организацию будет брать на себя один из членов команды.
5. Продвижение успешных антикризисных кейсов внутри команды и компании (внутренний PR департамента продаж).
6. Больше внимания к состоянию сотрудников: контроль за изменениями эффективности для своевременного предотвращения выгорания.
7. Чередование «суровой поддержки» и «мягкой заботы» — отмечая конкретные достижения, ставим четкие и понятные цели.
8. Больше профессиональных и обучающих мероприятий для сотрудников отделов продаж (внешних и внутри компании).
9. Концентрация на ценности сервисов компании — помогает предотвратить выгорание у продавцов и потерю веры в продукт.
10. Диверсификация целей и задач департаментов продаж — ориентируемся на бизнес-стратегию, но адаптируемся под ситуацию на рынке.