«Первая встреча — не дольше 30 минут». Актуальный план по выводу digital-продукта за рубеж

В 2021 мы вышли на международный рынок с привлечением инвестиций в $250 тыс. и выручкой в $500 тыс. Сегодня мы работаем в России, Индии, Бразилии и США. 

Безусловно, после событий февраля стало намного сложнее общаться с клиентами из других стран, но сложнее — не значит невозможно. Нужно учитывать новые обстоятельства, придерживаясь определенных правил.

Обычно выход на зарубежные рынки включает в себя пять этапов. 

Этап 1. Подготовка и анализ рынка

Первый делом стоит погрузиться в особенности той страны, в которой вы хотите запустить продукт. Подготовка обычно подразумевает изучение перспективного рынка сбыта и анализ конкурентов. Основа для выхода на новый рынок — это понимание сути и преимуществ продукта у вас самих.

В презентации обязательно должен присутствовать ответ на вопрос «Какую проблему клиента решает продукт?».

Отдельно пропишите ценности и сценарии использования продукта. Все должно быть максимально просто. 

Не менее важно просчитать экономику вашего бизнеса — заранее подумайте, как будете реализовывать решение, кто поможет вам с продвижением и поиском клиентов. Здесь стоит заручиться поддержкой партнеров и сейлзов, которые работают на интересующем вас рынке. Помощь менторов включает в том числе и знакомство с нужными людьми в сфере.

Таких людей можно найти на LinkedIn — используя автоматизированные сервисы вроде Expandi. 

Читайте по теме: Лучше спросить: 7 платформ для поиска антикризисного ментора

Но стоит помнить, что для выхода на любой зарубежный рынок вам понадобится легальный статус.

Что это значит? Вам нужно будет зарегистрировать юридическое лицо в Европе или США. Можно обратиться к локальному партнеру, через которого вы будете проводить оплаты и заключать сделки без регистрации юрлица. 

Некоторые банки при открытии счета проверяли у нас, где проживают основатели компании. После февраля финансовые организации стали активно запрашивать такую информацию.

Если вы находитесь во России, ваши счета не будут обслуживать.

В качестве подтверждающих документов банки обычно просят договор на оказание интернет-услуг в квартире, которую вы арендуете. Он обязательно должен быть заключен на ваше имя. Договор на аренду квартиры или счет за иностранный номер телефона тоже подойдут.

Еще вас могут попросить доказать чистоту происхождения капитала и отсутствие связи с санкционными компаниями. 

Этап 2. Создание сайта и продуктовой презентации

Чтобы произвести впечатление на зарубежных клиентов, необходим статус эксперта в отрасли, где планируется развитие продукта. Для этого желательно позаботиться о публикациях в СМИ от вашего имени с описанием преимуществ проекта. Если этого нет, продукту понадобится презентация и профиль на LinkedIn — это два самых важных инструмента. 

На сайте следует прописать шаблон Lean Canvas (можно перевести как «бережливый шаблон бизнес-модели»).

Обычно в него входят:

• цели;
• задачи;
• пути решения проблемы клиента;
• кейсы и отзывы.
   

Что важно учитывать в контенте?

Текст не должен содержать русских слов и примеров кейсов, реализованных в российских компаниях (только в международных!).

Если кейс российский, а компания, для которой он реализован, международная, его тоже стоит включить в презентацию, сместив акцент на решение, которое вы предложили.

Разместите отзывы клиентов на сайте и создайте блог для индексации в поисковых сервисах — все это поможет подтвердить ваш статус эксперта, который очень важен при общении с любыми В2В-партнерами. 

Пользователю не нужна информация о технологиях, применяемых при разработке продукта — он ждет решения своих проблем. Чтобы это отразить, четко сформулируйте ваше позиционирование, определите целевую аудиторию и разберите все «боли» клиентов в каждом кейсе, который вы приводите в пример. 

Сама презентация для встречи с клиентом должна быть лаконичной: состоять из пяти-семи слайдов и краткой текстовой подводки к каждому из них.

Не используйте аббревиатуры и сленг. В презентации должно быть меньше текста — лучше сделайте упор на инфографику с цифрами и диаграммами.

Помните, что ваша задача на первой встрече с клиентом — заинтересовать и показать, что вы можете решить его проблемы, оказаться полезным. Важно подчеркнуть выгоду, а не вдаваться в сложные технические особенности продукта. 

Этап 3. Поиск контактов потенциальных клиентов

После следует перейти к следующему шагу — поиску контактов потенциальных клиентов.

Здесь стоит сосредоточиться на покупке data-сегментов — готовых групп целевой аудитории, сегментированных по определенным признакам.

Это готовые базы с ФИО, контактами в профессиональной соцсети и email. Стоимость за контакт в таких базах может варьироваться от $1 до $5. Мы пользовались базой brandin.gg — но можно использовать signum.ai и seamless.ai. Также можно создать базу самостоятельно с помощью площадки apollo.ai, но это потребует времени.

Эффективным инструментом станет поиск контактов в профессиональных соцсетях вроде LinkedIn: сам процесс поиска можно автоматизировать, а добавлять в друзья и рассказывать о проекте придется уже вручную.

С автоматизацией помогут сервисы вроде expandi.io или snov.io. 

Этап 4. Адресная email-рассылка по базе

После сбора контактов нужно выводить потенциальных клиентов на сделку или продажи.

На этапе outreach воспользуйтесь проверенной таргетированной рассылкой электронных писем.

Как сделать email-рассылку:

• Заведите аккаунт на Lemlist (это специальная программа, которая «прогревает» ваш домен). 

Она позволит вам настроить адресную почтовую рассылку.

Далее сформируйте цепочку писем и запустите ее в адрес вашей аудитории, собранной на предыдущем этапе — агентства берут за подобную услугу примерно $800-1200 в месяц, но вы можете сэкономить бюджет, разобравшись в теме самостоятельно.

• Пишите больше имэйлов и не останавливайтесь. 

Если потенциальный клиент не ответил — не стоит переживать. Возможно, ему просто нужно время на ответ.

Количество разосланных писем обычно зависит от страны. Заметили такую корреляцию: в Бразилии чаще всего отвечают на пятое письмо, в России — на третье, в Индии — на второе. 

Оптимальное количество писем — 200-300 в день в прогретом аккаунте, а за месяц — 7500.

По нашему опыту, на контакт выходят примерно 10-20 человек. В свое время я написал девять писем одному клиенту из США, и они долго оставались без ответа.

• Связи и нетворкинг — ваше все. 

В профессиональной соцсети вроде LinkedIn нужно взаимодействовать с аудиторией, собранной на предыдущем этапе. Процент ответов в LinkedIn действительно высокий — более 60% человек принимают входящие заявки.

Главная задача — договориться о звонке и встрече. Не расстраивайтесь, если сделку не удалось заключить — в любом случае у вас уже есть налаженный контакт, ради которого точно стоит прокачать профиль.

Что касается текущей ситуации, лучше лишний раз не подчеркивать, что фаундеры компании из России. Сделайте ставку на сам продукт. Гораздо важнее эффективность и технологичность решения, которое вы предлагаете потенциальному клиенту. 

Например, я назначал звонок с одним из заказчиков уже после переписки. На встрече присутствовал и американский сейлз-менеджер, который подхватывал сделку и формировал связь с клиентом.

Читайте также:

Привлечение клиентов во время кризиса: как действовать?

8 советов для стартапов, создающих новые рынки

Продавцов лучше нанимать на аутсорсе и платить им по часам, чтобы они присутствовали на встречах и вели коммуникацию в почте. Это гораздо дешевле, чем платить зарплату сотруднику в несколько тысяч долларов. 

Для поиска фрилансеров есть специальные ресурсы. Мы пользуемся сайтом angel.co, где ищем таких специалистов на разных рынках. 

Мы работали с тремя разными работниками, пока не нашли того, кто нас устроил. Главное — чтобы человек понимал продукт и был заряжен работать с вами. Кроме того, продажник «нивелирует» акцент на России.

Этап 5. Напомните о себе и назначьте встречу

После общения в LinkedIn лучше перевести чат с собеседником в почту. Обычно клиенты добавляют коллег в ветку письма — так начинается более широкая бизнес-коммуникация. 

Если потенциальный клиент согласен на звонок, стоит предложить ему созвониться в Zoom или Google Meet.

Предложите клиенту выбрать удобную для него дату. Здесь может помочь приложение Calendly — бесплатный онлайн-сервис планирования встреч. При обсуждении времени встречи лучше дать ссылку на свой профиль в этом сервисе. 

Договариваясь о времени, учитывайте разницу в часовых поясах — например, рабочий день в Сан-Паулу или Рио-де-Жанейро попадает на вечернее время в Москве.

Помните, что первая встреча должна длиться не больше 20-30 минут, а общаться нужно только по делу. Расскажите о продукте и предложите решение проблем клиента, подкрепленное реализованными кейсами.

Строить беседу нужно так, чтобы заслужить доверие клиента. Не стоит говорить про стоимость услуг на первой встрече. И постарайтесь избежать политических разговоров. 

Чек-лист для компаний, которые хотят вывести digital-продукт на зарубежные рынки в ближайшее время

1. Изучите рынок и подумайте, как ваш продукт поможет решить проблему клиента. Чем детальнее вы это пропишете — тем лучше. 
2. Создайте подробный шаблон с описанием преимуществ вашего продукта. Подойдет лаконичный формат презентации в пять-семь слайдов. 
3. Подключите LinkedIn, оформите профиль и автоматизируйте поиск контактов. Проще всего искать потенциальных клиентов именно там. 
4. После того, как вы собрали контакты или купили базу, настройте точечную email-рассылку по адресам. Поручить эту задачу можно специалистам из сервисов автоматизированных рассылок. 
5. Не забывайте почаще напоминать о своем продукте — не бойтесь отказов и молчания со стороны собеседника. Всегда лучше написать еще одно письмо и попытаться договориться о созвоне.