Колонки

«Мы перевыполнили план по KPI компании уже через месяц». Как я заработал на EdTech-франшизе в 21 год

Колонки
Александр Носулич
Александр Носулич

Франчайзи-партнер школы «Алгоритмика»

Дарья Кушнир

Если решил заняться бизнесом, лучше начать с франшизы – так я думал два с половиной года назад, покупая франшизу Международной школы программирования для детей «Алгоритмика» в Южно-Сахалинске. За несколько месяцев мне удалось отбить вложения, а потом и масштабироваться: мы открылись в Хабаровске и в Сочи. Расскажу о том, как я выбирал компанию, о работе с семьей и особенностях бизнеса в разных регионах России.  

«Мы перевыполнили план по KPI компании уже через месяц». Как я заработал на EdTech-франшизе в 21 год

Почему я выбрал Edtech и программирование

У меня есть младшие брат и сестра, я знал, с каким энтузиазмом родители вкладываются в их развитие, как много денег тратят на кружки. Было понятно, что это в целом тренд – дать ребенку как можно больше полезных навыков, за которыми будущее. Как раз начало развиваться детское программирование в регионах, а теперь это бум. 

В моем родном городе Южно-Сахалинске тогда была всего одна школа программирования для детей. Я пообщался с разными знакомыми родителями, понял, что нащупал что-то перспективное. Мне захотелось быть причастным к чему-то большому и важному, менять образование. Плюс я сам немного умею кодить.

От моего предыдущего проекта – приложения для iPhone – у меня остались накопления, которые я инвестировал в открытие франшизы. Всего начальные вложения составили около 600 тысяч рублей. 

Зачем тебе чужой бренд

Я сразу рассматривал только франшизу. Плюсы, которые я видел:

Подписывайтесь на Telegram-канал Rusbase YOUNG, где мы рассказываем, как любить бизнес и технологии, если вам от 0 до 24 лет.
  • меньше риска, потому что ты имеешь дело с проверенной бизнес-моделью;
  • безболезненный опыт, который поможет развиваться. Полученный опыт нетрудно приземлить на новые проекты. 

Еще один бонус выяснился позже: тебе могут помочь на разных этапах роста, подстрахуют от многих ошибок. Конечно, я все равно набил чуток шишек, но их могло бы быть больше. И с другими последствиями. 

Я подал заявку, выполнил несколько заданий, пришел на собеседование и прошел отбор. Мне выдали понедельную инструкцию, как и что сделать для запуска. Помимо информации о продукте там были советы по продвижению, рекомендации от юриста, критерии отбора преподавателей, скрипты продаж, конкурентный анализ в регионе, стандарты качества. Также мне выделили бизнес-ментора, с которым мы больше двух лет контактируем по всем вопросам. 

Выбор франшизы

Выбирая франшизу, я ориентировался на несколько вещей. Например, на соотношение между новыми и закрывающимися филиалами. Мне было важно, жизнеспособна ли и заинтересована ли компания в успехе партнера. Второе не менее важно, чем первое. Если после получения паушального взноса (его франчайзи платит компании за выход на рынок под его брендом. – Прим. Rusbase) и старта к тебе теряют интерес, твои шансы вырастить бизнес сильно уменьшаются. 

Как еще понять на старте, ориентирована ли управляющая компания на игру в долгую с каждым франчайзи? 

  • Когда в договоре прописаны KPI твоего развития и они подробно обсуждаются с тобой на этапе сделки, компании выгодно долгосрочное развитие партнера и она готова тратить на это ресурсы. 
  • Можно спросить, какие мероприятия проводятся для партнеров, есть ли регулярное обучение и в чем оно заключается, как организована поддержка, что делается в рамках комьюнити. 
  • Проверить уровень экспертности компании: знают ли основатели бренда изнутри сферу, в которой работают, горят ли ей, уважаем ли бренд на рынке.
  • Есть ли нормальный головной офис. Это к вопросу о том, серьезные ли намерения у компании, не схлопнется ли она через полгода. Вообще я бы посоветовал обязательно побывать в офисе, чтобы посмотреть, как там все устроено, как организованы процессы, как себя ведут сотрудники, какая атмосфера. 
  • Как освещается выбранная сфера в информационном поле, чтобы понять актуальность и перспективность бизнеса в целом – зажжет ли он меня. 

Первый город

Когда мы открывались в Южно-Сахалинске, я учился на четвертом курсе ВШЭ в Москве. Мне нужен был человек, который бы занимался операционкой на месте. Таким человеком стала моя мама. Я взял на себя стратегическое управление и удаленное руководство всеми процессами. 

Как оказалось, самое сложное – это найти помещение в маленьком городе. С трудом подыскали подходящую учебную аудиторию с почасовой оплатой. Плюс я не хотел тратить деньги на компьютеры, думал снимать помещение уже с техникой. Не получилось. Купил компьютеры, и мы вместе с сотрудниками московского офиса в какую-то из ночей настраивали программное обеспечение, упаковывали их и отправляли на Сахалин. 

Я наивно полагал, что сам буду заниматься интернет-маркетингом. И на тот момент отказался от помощи головной компании. Это было мое первое столкновение с таргетом.

Сейчас забавно вспоминать, как я настраивал рекламу: без utm-меток, не расставил цели, не сегментировал толком аудиторию. За несколько дней слил около 30 тысяч. Тогда я нанял маркетолога. 

Несмотря на ошибку с маркетингом, мы довольно быстро набрали первых учеников: 5 групп, около 50 детей. Я разместил за 7 тысяч рублей статью в местном интернет-СМИ. Мы получили примерно 40 лидов, 90 процентов из которых сразу сконвертились в покупку. Остальные родители пришли к нам по сарафанному радио. 

Мы перевыполнили план по KPI, которые ставила управляющая компания, уже через месяц. А в ноябре у нас уже были деньги на второй город. Думаю, что тут сработали два фактора: небольшая конкуренция в регионе и хороший продукт.

Сейчас в Южно-Сахалинске учится более 150 детей в 19 группах, одного помещения очень скоро стало мало, так что снимаем три. 

Масштабирование

Следующим городом стал Хабаровск. Здесь живет моя тетя, она была готова взять на себя административное управление. Меня, кстати, иногда спрашивают, каково это – работать с родственниками. Так вот – удобно. Проще с юридическими формальностями, каждый заинтересован в результате не меньше тебя. Плюс, как бы странно это ни звучало, прокачиваешь коммуникационные навыки: с родными приходится быть еще более гибким, чем с обычными сотрудниками. 

В Хабаровске все было не так безоблачно. Во-первых, не стоило открываться в конце ноября, потому что уже в декабре спрос на обучение несколько падает. С августа по октябрь – золотой сезон. Но я не захотел ждать следующего учебного года. Во-вторых, конкурентов здесь было больше.

Мы начали с таргетированной рекламы, потом, как и в Южно-Сахалинске, разместили статью на новостном сайте. Набор шел сначала так себе, но уже в январе ситуация начала выравниваться. К концу учебного года у нас было уже 80 учеников. 

Моя стратегия, если так можно ее назвать, заключалась в том, чтобы реинвестировать накопления сразу в следующий город. Поэтому спустя год мы открылись в Сочи. Я пошел по проверенному пути семейного бизнеса: в этом городе управлением занимается моя сестра. 

Особенности бизнеса в регионах 

Что надо знать про франшизу в разных регионах? Что везде свой менталитет и отношение к детскому образованию. В Сочи, например, не принято заморачиваться с кружками и секциями до подросткового возраста. В предыдущих городах мы рекламировали концепцию навыков XXI века и актуальность детского программирования, но здесь это не сработало. Местным родителям гораздо интереснее знать, что благодаря дополнительному образованию они могут несколько часов в неделю заниматься своими делами, пока ребенок учится полезным вещам. 

За два с половиной года меня многое удивляло. Был, например, такой смешной случай.Мы только открылись в Сочи, проводили бесплатный мастер-класс.

Перед нашим кабинетом есть еще один кабинет, в который в тот же день въехала новая школа программирования. Ее сотрудники останавливали родителей на полпути к нам, пытаясь переманить на свой мастер-класс.

Я даже не подозревал, что «так можно было». Пришлось выяснять отношения, несколько недель подряд арендовать этот кабинет, чтобы новоявленные конкуренты не могли его занимать. 

Мы перепробовали разные способы продвижения в разных городах. Платные материалы в СМИ работают в первый раз, потом можно повторять не чаще чем раз в полгода. Офлайн-активности в регионах бывают очень эффективными. Особенно если промоутеры в праздничные дни не только раздают листовки, но и записывают контакты. Неплохо конвертит участие в образовательных выставках. В моем случае оказались абсолютно невыгодными радиореклама, реклама в кинотеатрах, презентации в школах. 

На школы я сейчас трачу около 5-6 часов в неделю. Ставлю план продаж, контролирую его выполнение, менторю менеджеров, руковожу маркетинговыми процессами. У меня есть идея масштабироваться дальше — купить франшизу «Алгоритмики» в какой-нибудь европейской стране. 

Бизнес в цифрах:

  • Начальный капитал — 600 тысяч рублей
  • Выручка за учебный 2018-2019 год: 7 млн рублей
  • Три города, более 350 учеников
  • Плановая выручка на учебный 2019-2020 год: 15 млн рублей.

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 «‎Черт знает, взялись бы мы за этот рынок, если бы знали, как это сложно». Как парни из Красноярска запустили edtech-стартап в США
  2. 2 Сегодня на уроке мы летим на Марс: Как VR-технологии меняют российское образование
  3. 3 Каких технологий не хватает в российских школах и почему мой сын учится в армянской

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase